Home دریچه روش درست تخفیف دادن به مشتریان
روش درست تخفیف دادن به مشتریان
4

روش درست تخفیف دادن به مشتریان

3.22K
4

دوست جفری جیمز (نویسنده مطلب) به او شکایت می‌کرد که: «۶ مشتری آخرم من را دور زدند. از من همه گونه تسهیلات و تخفیفات را درخواست کردند و رفتند دور بزنند ولی سپس نظرشان در مورد خرید عوض شد.»

او به وضوح از جفری راهنمایی می خواست. جفری از او پرسید که آیا پس از آن روش فروشش را عوض کرده است یا خیر؟ و وی جواب داد: «خب این گیج‌کننده ترین بخش مساله است! برای جلوگیری از این رفت و آمدها من به آن‌ها پیشنهاد تخفیف در صورت خرید در همان لحظه را دادم ولی….»

روشی که دوست جفری در حال تخفیف دادن بود به جای آسان‌تر کردن شرایط برای تصمیم گیری مشتریان در جهت خرید از او، شرایط را برایشان سخت‌تر می کرد.

روش موثری برای تخفیف دادن وجود دارد ولی قبل از آنکه به آن برسیم اجازه دهید نگاهی بیندازیم به اینکه چرا تخفیف دادن در موقع فروش جواب نمی دهد.

وقتی شما برای تمام کردن معامله ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر می‌گیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سؤال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می دهد.

مثلاً اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت من معمولا ۱۰۰۰ دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید می‌توانید ۹۰۰ دلار بپردازید.». این جمله دو نکته را به مشتری شما می رساند:

۱- قیمت واقعی شما همان ۹۰۰ دلار است ولی شما می‌خواهید ۱۰۰ دلار اضافه تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.

۲- شما می‌خواهید تصمیم گیری مشتری در برنامه زمانبندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمانبندی «مشتری». پس شما می‌خواهید خود را تحمیل کنید.

مشتریان از خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتری در این مورد علیرغم پیشنهاد مناسب شما در تصمیم گیری شک می کند.

و نکته حتی مهم‌تر اینکه همانطور که احتمالاً به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکس‌العملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملاً مصداق دارد. هر چقدر که بیش‌تر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما بخرد.

برای پیشگیری از اضافه شدن مشکلات مشتری تخفیف‌ها باید قبل از شروع فرآیند به مشتریان اعلام شود. شما می‌توانید این کار را یا با تبلیغات روی تخفیف قبل از زمان اصلی انجام دهید یا در شروع مکالمه چیزی بگویید که سر مشتری به سمت شما برگردد مثل این:

«قبل از آنکه در مورد نیازهای شما صحبت کنیم خواستم بدانید که ما تا آخر این هفته ۱۰ درصد تخفیف خواهیم داشت.»

یا

«قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنیم می‌خواهم بدانید که قیمتهای ما هفته آینده ۱۰ درصد افزایش خواهد یافت.»

بیش از ساختن حس عدم اعتماد، یک جمله آنی و سریع نشان می‌دهد که شما قلبا به علایق اصلی مشتری اهمیت می دهید. این جمله همچنین تخفیف دادن را به عنوان شرایط خاصی از بیزینس که از مسیر فرآیند تصمیم گیری مشتری کاملاً جدا است قرار می دهد.

مشتری حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله ای خوب انجام داده‌اید و آزادانه می‌تواند آن تخفیف را نیز وارد فرآیند خرید خودش کند بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاری را همین الان انجام دهد.

منبع: Inc

(3216)

 
https://telegram.me/businesstrend
سیامک مظاهری سیامک دانش آموخته MBA از دانشگاه صنعتی شریف و یکی از موسسان و سردبیر مجله اینترنتی بیزینس ترند است. علاقه اصلی سیامک کارآفرینی و بازاریابی بوده و سرگرمی او ورزش سفر و تئاتر است.

Comment(4)

  1. نمیدانم در سایت شما متنی خواندم یا جایی دیگر که یک بخش صحبتش این بود که نگویید کالایی مثلاً صد یورو تخفیف دارد، بگویید اگر این هفته خرید کنید یک کالای دیگر (به ارزش صد یورو) میگیرید. پیشنهاد جالبی است که میتواند در ادامه متن مورد توجه قرار گیرد.

     
  2. حالا یه سوالی که برای من پیش اومده، اینه که به مشتری باید بگیم: 1- تا اخر این هفته 10% تخفیف داریم یا 2- از هفته آینده 10% روی قیمت ها میره؟
    مورد اول به طور ضمنی داره خرید در بازه زمانی این هفته را به مشتری تحمیل می کنه بدون اینکه از وضعیت فرآیند خرید مشتری چیزی بدونیم.
    مورد دوم هم به خودی خود یه نوع تهدید و به مذاق مشتری جور نمی یاد، همچنین در صورت جستجوی بیشتر مشتری می تونه باعث تضعیف اعتبار فروشنده در بلندمدت بشه.
    ؟؟؟؟

     
    1. امیر جان. معمولا اجناسی که تخفیف میخورند دیگر دوباره افزایش قیمت نخواهند داشت! بلکه با ورود اجناس جدید دیگر تخفیفی روی هیچ جنسی وجود نخواهد داشت. پس جمله دوم که در متن هم آمده عملا کاربرد ندارد و اگر بکار رود بجز به قول تو تهدید مشتری و فریب او اثری نخواهد داشت. ولی جمله اول بازه زمانی خرید رو به مشتری تحمیل نمیکنه چون این بازه یک چیز ثابت برای همه مشتریان است و آنها آزادند در این بازه زمانی خرید با تخفیف خود را انجام دهند.
      مرسی از نظرت 😉

       

LEAVE YOUR COMMENT

Your email address will not be published. Required fields are marked *

لطفا جای خالی را پر کنید Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.