Home دریچه هنر داستان‌سرایی در کسب‌وکار
هنر داستان‌سرایی در کسب‌وکار

هنر داستان‌سرایی در کسب‌وکار

85
1

چند بار پیش آمده که یک داستان خوب شما را مجذوب خود کرده باشد؟

چند لحظه به این مسئله فکر کنید، زیرا ممکن است بیش از آن چه فکر می‌کردید پیش آمده باشد. چند بار پیش آمده که تا دیروقت بیدار مانده‌ باشید تا رمانی را بخوانید که «نمی‌توانستید» آن را زمین بگذارید، یا فیلمی را ببینید که نمی‌توانستید از دیدن آن دل بکنید؟ چند بار پیش آمده که پس از شنیدن داستان موفقیت یک نفر دیگر خودتان بیشتر تلاش کنید، یا پس از خواندن یک مقاله قانع‌کننده در یک مجله یا روزنامه عقیده خود را تغییر دهید؟

تردیدی وجود ندارد که داستان‌ها می‌توانند فکر، عمل و احساس ما را تغییر دهند. رهبران، به خصوص، می‌توانند از قدرت یک داستان خوب بهره ببرند تا تیم‌های خود را برای رسیدن به قله‌های بالاتر تحت تأثیر قرار دهند و برانگیزاند. داستان‌ها می‌توانند الهام‌بخش هر چیزی باشند از شناخت گرفته تا عمل. آن‌ها می‌توانند افسانه‌هایی را خلق کنند که کل فرهنگ کاری بر پایه آن بنا شود؛ و آن‌ها این قدرت را دارند که موانع را از بین ببرند و یک موقعیت بد را به خوب تبدیل کنند. داستان‌ها می‌توانند تصورات ما را مجسم کنند و به شیوه‌ای چیزها را به واقعیت تبدیل کنند که حقایق سرد و خشن نمی‌توانند.

اشتباه نکنید – داستان‌ها می‌توانند ابزارهای بسیار بسیار قوی‌ای برای رهبری باشند. رهبران بزرگ از این امر آگاه‌اند و بسیاری از مدیرعاملان ممتاز امروزی از داستان‌سرایی بهره می‌برند تا نکات را به تصویر بکشند و ایده‌های خود را بقبولانند.

بنابراین، آیا می‌خواهید بتوانید دیگران را به شکل قانع‌کننده‌ای تشویق و ترغیب کنید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، بهتر است یاد بگیرید که چگونه یک داستان خوب را بگویید. ولی واقعاً چگونه؟ چه زمانی بهتر است از یک داستان استفاده کنید و چگونه بدانید که چه نوع داستانی بگویید تا نتایجی که می‌خواهید به دست آورید؟ (این مقاله مصاحبه کارشناسانه با آنت سیمونز (Annette Simmons) را، نویسنده «هر کس داستان بهتری بگوید برنده است.» خلاصه می‌کند.)

انواع داستان‌ها

یاد بگیرید که برای موقعیت‌های مختلف چه نوع داستانی بگویید. شش نوع اصلی داستان وجود دارد که می‌توانید در یک محیط کاری از آن‌ها استفاده کنید:

1) داستان‌های «چه کسی هستم»وقتی تازه رهبری یک تیم را بر عهده گرفته‌اید، اعضای تیم جدید شما گاهی به طور خودکار قضاوت می‌کنند که شما چه کسی هستید. آن‌ها ممکن است بدون این که به واقع شناختی از شما پیدا کنند شما را کنترل‌گر، بدخلق، یا ایرادگیر ببینند. اگر یک داستان «چه کسی هستم» بگویید وقتی تازه رهبر تیم شده‌اید، می‌توانید باعث شناختی قوی از آنچه شوید که واقعاً شما را برمی‌انگیزاند. این امر می‌تواند دیوارها از بین ببرد و به تیم شما کمک کند که دریابند شما هم یک انسان هستید درست مثل آن‌ها.

هدف شما از یک داستان «چه کسی هستم» بهتر است این باشد که نوعی نقیصه درباره خود یا اشتباهی که کرده‌اید، نشان دهد. چرا؟ زیرا با آشکار ساختن یک نقیصه، به تیم خود نشان می‌دهید که به آن‌ها اعتماد دارید. همچنین، آشکار ساختن یک نقیصه باعث می‌شود نزدیک‌شدن به شما راحت‌تر باشد، زیرا نشان می‌دهد که شما هم انسان هستید. (البته اطمینان حاصل کنید که عیب کوچکی باشد!)

برای مثال، سیمونز دریافته که مشتریان وقتی برای بار اول با او دیدار می‌کنند، اغلب فرض می‌کنند که هدف اصلی او فروختن کتاب خودش یا وقت مشاوره بیشتر است. او از این مسئله با این توضیح عبور می‌کند که پدر او یک مددکار اجتماعی بوده که می‌خواسته فرزندش به دیگران کمک کند (درحالی‌که رئیس خودش نیز باشد) و بر این اساس به نظرش او باید به دانشکده حقوق می‌رفته است. او آن‌چنان مصمم بوده این کار را نکند که به استرالیا نقل‌مکان می‌کند. این داستان هم تاکید می‌کند که او تحت شرایط ممتازی بزرگ نشده و بنابراین در واقع گذشته‌ای شبیه بسیاری از مشتریان خود دارد و همچنین این که ممکن است او هم گاهی تصمیماتی کمی احمقانه بگیرد. به هر حال مهاجرت به یک قاره دیگر راه نسبتاً افراط‌آمیزی برای فرار کردن از دانشکده حقوق است.

2) داستان‌های «چرا اینجا هستم» این‌ها خیلی شبیه داستان‌های «چه کسی هستم» هستند. هدف این است که سوء ظن را با اعتماد جایگزین کنید و به تیم خود کمک کنید تا دریابند شما هیچ نیت پنهانی ندارید. نشان دهید که انسان خوبی هستید و می‌خواهید با یکدیگر کارکنید تا به یک هدف مشترک دست یابید.

برای مثال، یک عضو جدید هیئت‌مدیره مدرسه مسئول یک کمیته فرعی مدیریت عملکرد معلمان شده بود. در ملاقات اول با سرپرست معلمان که در آن به میزان موفقیت سرپرست در دستیابی به اهداف سال گذشته پرداخته شد، عضو جدید در چندین مورد سرپرست را به چالش کشاند. پس از جلسه، عضو جدید هیئت‌مدیره نزد سرپرست آمد و بیان کرد «من مطمئنم شما درک می‌کنید که چالش‌هایی که من مطرح کردم شخصی نبودند و فکر می‌کنم کار شما فوق‌العاده است. با این حال، وظیفه من به عنوان یک عضو هیئت‌مدیره این است که اطمینان حاصل کنم بودجه تحصیلی شهر به درستی استفاده می‌شود و به همین دلیل این وظیفه من است که مطمئن شوم پاداش‌ها تنها زمانی پرداخت می‌شوند که یک توجیه واقعی برای آن وجود داشته باشد.» سرپرست به او تضمین داد که این را کاملاً درک می‌کند و در واقع به خاطر دقت زیادی که داشته و این مسئله را مطرح کرده از او سپاسگزار است.

3) داستان‌های آموزنده خیلی دشوار است که بدون مثال‌زدن و تصویرسازی چیزی را آموزش داد و دقیقاً هدف داستان‌های آموزنده در همین راستا است.

هیچ مثالی برای این بهتر از قصه‌های ازوپ وجود ندارد. داستان «پسری که فریاد می‌زد گرگ» (معادل داستان چوپان دروغ‌گو در ادبیات فارسی) را در نظر بگیرید. این داستان به تنهایی به میلیون‌ها کودک آموخت که فریاد نزنند کمک، مگر این که واقعاً به آن نیاز داشته باشند. اگر چه این یک داستان ساده است، ولی مانند اغلب قصه‌ها برای قرن‌ها توانسته موثر باشد.

از داستان‌های آموزنده بهره برید تا درسی به طور شفاف بیان کنید و به افراد کمک کنید به یادآورند چرا کاری را انجام می‌دهند.

سیمونز به مثال جدیدتری را اشاره می‌کند تا بر ارزش داستان‌های آموزنده تاکید کند. او با زنجیره‌ای از خانه‌های سالمندان همکاری می‌کرد. بسیاری از خدمه این خانه‌ها جوان هستند و با نیت خیر اغلب از لحنی در صحبت خود استفاده می‌کنند که بیشتر مناسب کودکان است تا افراد سالمند. چالش این بود که او کاری کند تا این کارکنان جوان به خاطر داشته باشند از لحنی احترام‌آمیز استفاده کنند. او با بازگوکردن داستان مادربزرگ خود که سکته کرده بود و نمی‌توانست حرف بزند، این کار را انجام داد. پس از چند ماه، او دیگر چیزی نمی‌خورد زیرا ترجیح می‌داد بمیرد تا این که بدون عزت زندگی کند که به دلیل شیوه ترحم‌آمیزی بود که مراقبت‌کنندگانش با او صحبت می‌کردند.

4) داستان‌های رویاپردازانه این داستان‌ها را بگویید تا به افراد امید بدهید، به خصوص زمانی که اعضای تیم شما نیاز دارند گاه‌به‌گاه به آن‌ها یادآوری شود دلیل کاری که انجام می‌دهند چیست.

هدف داستان‌های رویاپردازانه ترغیب افراد به عمل کردن و ارتقای روحیه آن‌ها است. داستانی را بیابید که به همه یادآور می‌شود هدف نهایی چیست و چرا مهم است که همه به آن هدف دست پیدا کنند. این نوع داستان باید از قلب شما بیاید و همراه با احساسات باشد.

سیمونز داستان رویاپردازانه خود را بازگو می‌کند که می‌خواهد نشان دهد انسان‌ها با همکاری یکدیگر می‌توانند زمین را از یک فاجعه محیط‌زیستی نجات دهند. او برای تبیین اهمیت پیاده‌سازی این رویکرد همکارانه در جامعه تعریف نمود زمانی که اخیراً به فرودگاه رفته بود و پروازش برای بار سوم به تأخیر افتاده بود، هرچند وسوسه‌انگیز بود که عصبانیت خود را بر روی کارکنان هواپیمایی خالی کند، به یادآوردن اهمیت کمک کردن به دیگران تا بتوانند همکاری کنند باعث شد احساساتش آرام بگیرد.

5) داستان‌های تبیین «ارزش‌ها در عمل»وقتی شما واژه «درستکاری» را می‌بینید، چه چیزی به ذهنتان می‌رسد؟ صداقت؟ کار درستی را به دلیل درستی انجام دادن؟

هر ارزشی ممکن است از فردی به فردی دیگر معنای متفاوتی داشته باشد. اگر قصد دارید ارزش‌ها را به اعضای تیم خود منتقل کنید، با این شروع کنید که تعریف کنید آن ارزش‌ها برای شما چه مفهومی دارند؛ بنابراین، اگر می‌خواهید تیمتان سطح بالایی از خدمات مشتری ارائه دهد، داستانی بگویید تا نشان دهید دقیقاً خدمات مشتری برای شما چه مفهومی دارد.

برای مثال، یک مجموعه زنجیره‌ای از عینک‌فروشی‌ها یک کمپین تبلیغاتی را شروع کردند که این امکان را فراهم می‌کرد که مشتریان اگر عینکی را به خانه ببرند و از فریم آن خوششان نیاید بتوانند عینک خود را با یک مدل جدید تعویض کنند. این کار در اغلب موارد باعث می‌شد هزینه‌ای به عینک‌فروشی‌ها تحمیل شود. با این حال، مدیر یکی از فروشگاه‌ها مرتب به کارکنان درباره مشتری‌ای می‌گفت که از این امکان بهره برده بود ولی بعد نه تنها سال‌ها وفادار مانده بود بلکه به خانواده و دوستانش هم توصیه کرده بود از آن جا خریداری کنند. در نتیجه، یک ضرر ناچیز در یک معامله منجر به فروش‌های سودآور بسیاری را در آینده شده بود.

6) داستان‌های «می‌دانم چه فکری می‌کنید» چانه‌زنی امری متداول در دنیای کسب‌وکار است. مزیت بیان چنین داستانی این است که می‌توانید مخالفت‌های فرد دیگر را تصدیق کنید و سپس نشان دهید چرا آن مخالفت‌ها به این موقعیت مربوط نمی‌شوند. با این کار می‌توانید نشان دهید برای دیدگاه دیگری احترام قائلید و درعین‌حال فرد را متقاعد کنید که حق با شما است.

برای مثال، فروشنده‌ای در یک فروشگاه کفش بچگانه مادری را متقاعد می‌کند که کفشی با قیمتی بالا را بخرد با این توضیح که اگر فرزندش بعد از یک هفته با این کفش راحت نبود، او می‌تواند آن را تعویض کند یا پس بدهد؛ حتی اگر کفش آسیب دیده باشد و دیگر قابل‌فروش نباشد. فروشنده برای این که صحت حرف خود را نشان دهد در مورد یک مشتری می‌گوید که همین هفته قبل این کار را توانسته بود انجام دهد، هر چند او تنها مشتری بوده که فرزندش کفش خود را دوست نداشته است.

چند توصیه

وقتی داستانی را می‌گویید این چند توصیه را در نظر بگیرید:

  • صادق باشید بهترین داستان‌سرایان از صمیم قلب خود صحبت می‌کنند، پس سعی نکنید چیزی را که واقعاً احساس نمی‌کنید به شکل مصنوعی نشان دهید. شنوندگان شما احتمالاً این را خواهند دید و داستان شما ثمره‌ای نخواهد داشت.
  • به مخاطبان خود توجه کنید داستان‌هایی که بیش از حد طولانی هستند معمولاً خسته‌کننده خواهند بود. داستان را به خوبی بگویید ولی تا ابد ادامه ندهید!
  • تمرین کنید قبل از این که داستانی بگویید سعی کنید کمی تمرین کنید. حتی اگر آن را یک بار جلوی آینه یا دوربین فیلم‌برداری برای خودتان بگویید، این می‌تواند زمانی که روبروی مخاطبان واقعی خود هستید به شما کمک کند.
  • یک تجربه خلق کنید به یاد داشته باشید زمانی که شما داستانی می‌گویید، شما دارید برای شنوندگان خود تجربه‌ای خلق می‌کنید. فقط از صدا (واژگان) استفاده نکنید، بلکه از حواس دیگر هم بهره ببرید. به شنوندگان خود تصویری را که می‌کشید نشان دهید، نه این که فقط به آن‌ها بگویید. برای مثال، ساده است که به افراد بگویید دارد بیرون برف می‌بارد. ولی اگر می‌خواهید شنوندگان شما واقعاً برف را تجربه کنند، پس توصیف کنید که چقدر سرد است و این که چگونه باد برف را به چشمان شما می‌کوبد. به آن‌ها بگویید چگونه تصور می‌کنید پس از این که برف جلوی خانه خود را پارو کرده‌اید یک فنجان شکلات داغ می‌نوشید و چگونه در انگشتان پایتان احساس سرمای شدید می‌کنید چون چکمه‌هایتان به قدر کافی گرم نیستند. سعی کنید هر پنج حس را در هر داستانی درگیر کنید: چشایی، لامسه، بینایی، شنوایی و بویایی. آن‌ها به داستانتان جان خواهند داد.

[infobox color=”blue”]

نکات کلیدی

داستان‌ها می‌توانند ابزارهایی قوی در رهبری باشند – البته اگر خوب گفته شوند.

آگاه باشید که چه نوع داستانی باید بگویید و وقتی را صرف کنید تا از طریق طوفان فکری ایده‌های خوبی را برای هر نوع موقعیتی به دست آورید. به یاد داشته باشید، شما دارید یک تجربه را برای شنوندگان خود خلق می‌کنید، پس سعی کنید حداقل از دو یا سه حس هنگام بیان داستانتان استفاده کنید. علاقه ایجاد کنید و شنوندگان خود را جذب داستان کنید. به آن‌ها نشان دهید که چه می‌گویید و فقط به حرف اکتفا نکنید.

[/infobox]

منبع: MindTools

(85)

https://telegram.me/businesstrend
مهدی محمدزاده طهرانی مهدی دانش‌آموخته MBA از دانشگاه شریف و یکی از موسسان و دبیر ارشد مجله اینترنتی بیزینس‌ترند است.

Comment(1)

  1. سلام
    نگاه خوبی بود و استفاده کردم. خیلی پیش میآید که کاری را میکنیم اما نمیدانیم چرا اثر بخش است. تلنگر شما نقشی در درک من از برخی داستان سرائی هایم داشت. اما ما پیرتر ها گاهی با داستانهای زیاد، حوصله مخاطب را سر میبریم 🙂
    سربلند باشید

LEAVE YOUR COMMENT

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

لطفا جای خالی را پر کنید Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.